Viac zákaziek, kde sú peniaze?
Zvládne vaša firma ďalší rast?
Odhaľte, kde nové zákazky spotrebúvajú hotovosť a kapacitu. Zistite, čo potrebujete zabezpečiť pred ďalším rastom.
Rastie vám obrat, no na účte to nevidno? Pracovný model vám pomôže odhaliť, či nové zákazky vytvárajú zdravý zisk, alebo spotrebúvajú hotovosť a kapacitu rýchlejšie, než ich firma dokáže obnoviť. Prepočítate ekonomiku zákazky, skutočnú cenu klienta, príspevok na hodinu kapacity aj finančný tlak ďalšieho rastu.
Podrobný popis
Rastie vám obrat, ale nie finančná sila firmy?
Viac zákaziek, vyšší obrat a plný kalendár ešte nemusia znamenať zdravý rast. Firma môže súčasne platiť viac za marketing a obchod, využívať drahších externistov, zaťažovať vlastný tím a čakať niekoľko týždňov na úhradu faktúr.
Paradox profitabilného rastu vám pomôže odhaliť, či nové zákazky firmu skutočne posilňujú, alebo vytvárajú viac práce, nákladov a tlaku na cashflow, než dokáže rastúci obrat pokryť.
Čo získate použitím pracovného modelu?
- zistíte, či firma rastie zdravo alebo sa dostáva do rizikovej fázy,
- spočítate skutočné náklady na získanie nového klienta,
- vypočítate príspevok zákazky pred akvizíciou aj po nej,
- porovnáte zákazky podľa príspevku na jednu hodinu kapacity,
- odhalíte, kde rast vytvára tlak na hotovosť a realizačný tím,
- určíte bezpečnú cenu za získanie klienta,
- vyhodnotíte pripravenosť firmy na ďalší rast pomocou bodového skóre,
- získate odporúčaný postup podľa aktuálneho stavu firmy.
Ako pracovný model funguje?
Najskôr si pomocou diagnostického kvízu overíte, či rast obratu sprevádza aj rast hotovosti a reálneho finančného výsledku. Kvíz upozorní na typické riziká, ako sú rastúce náklady na akvizíciu, preťažená kapacita, dlhé splatnosti alebo zákazky, ktoré vytvárajú prácu bez primeraného príspevku.
Následne si pripravíte údaje o marketingu a obchode – počet leadov, obchodných stretnutí, ponúk a získaných klientov, náklady na obchod a marketing, closing rate aj dĺžku obchodného cyklu. Vďaka tomu vypočítate skutočnú cenu klienta vrátane nákladov, ktoré sa v reklamných reportoch bežne nezobrazujú.
Pri jednotlivých zákazkách budete pracovať s ich hodnotou, priamymi realizačnými nákladmi, príspevkom po akvizícii, časom potrebným na dodanie a príspevkom na jednu hodinu kapacity. Uvidíte tak, že zákazka s vyššou cenou nemusí byť automaticky výhodnejšia ani lepšie škálovateľná.
Samostatne vyhodnotíte cashflow tlak rastu – zálohové platby, náklady zaplatené pred prijatím úhrady, rozpracované a nevyfakturované zákazky, splatnosť faktúr a dostupnú finančnú rezervu. Pomenujete tak sumu, ktorú musí firma pri ďalšom raste predfinancovať.
Na záver ohodnotíte firmu v ôsmich oblastiach a zaradíte ju do kritického, rizikového, kontrolovaného alebo zdravého stavu. Podľa výsledku získate odporúčaný postup – od stabilizácie cashflow cez úpravu cien a platobných podmienok až po bezpečné škálovanie najziskovejších služieb.
Cieľom nie je zastaviť rast
Cieľom je zistiť, či je rast financovateľný, kapacitne zvládnuteľný a opakovateľný. Zdravý rast nie je ten, ktorý vyzerá dobre iba v reporte. Je to rast, pri ktorom firme po zaplatení akvizície, realizácie a prevádzky zostáva dostatok peňazí na ďalšie fungovanie a rozvoj.
Vychádza z metodiky Marketing Grow Up
Pracovný model vychádza z konzultačnej metodiky Marketing Grow Up, ktorá prepája marketing, obchod a ekonomické výsledky firmy. Metodika je navrhnutá v súlade s usmerneniami ISO 20700.
Po vyplnení budete vedieť presnejšie posúdiť, ktoré zákazky rast firmy financujú, kde vzniká tlak na cashflow a akú úroveň rastu dokáže firma bezpečne uniesť.
Diskusia
Buďte prvý, kto napíše príspevok k tejto položke.