Marketingový rozpočet
Koľko môžete investovať do získavania klientov?
Vypočítajte si, koľko môžete zaplatiť za dopyt a nového klienta, aby sa vám marketing oplatil.
Pracovný model vám pomôže prepojiť maržu, konverzie, cashflow a kapacitu a nastaviť marketingový rozpočet podľa vlastných čísel – nie podľa pocitu alebo percenta z obratu.
Podrobný popis
Viete, koľko môžete zaplatiť za lead alebo nového klienta?
Lacný lead ešte nemusí znamenať výhodný marketing. Rozhoduje až to, koľko leadov sa zmení na reálnych klientov, aký príspevok vytvorí získaná zákazka a koľko peňazí, času a kapacít firma potrebuje na jej dodanie.
Pracovný model vám pomôže prepojiť marketingový rozpočet s ekonomikou vašich služieb a určiť hranice, v ktorých dokáže firma získavať nových klientov bez neprimeraného tlaku na zisk, cashflow alebo kapacitu.
Čo získate použitím pracovného modelu?
- vypočítate si príspevok zákazky pred marketingom a obchodom,
- určíte break-even a maximálnu bezpečnú cenu získaného klienta,
- prepočítate maximálnu cenu leadu aj obchodného stretnutia,
- zistíte, aký mesačný marketingový rozpočet zodpovedá ekonomike vašich služieb,
- prepojíte rozpočet s cashflow a reálnou kapacitou firmy,
- pripravíte konzervatívny, rastový a rizikový scenár,
- nastavíte si pravidlá, podľa ktorých rozpočet zvýšiť, ponechať alebo znížiť.
Ako pracovný model funguje?
Najskôr si pripravíte vstupné údaje o priemernej hodnote zákazky, priamych realizačných nákladoch, počte leadov, obchodných stretnutiach, získaných klientoch, dĺžke obchodného cyklu a dostupnej kapacite.
Následne si rozložíte celý obchodný lievik – od leadu cez kvalifikovaný kontakt, stretnutie a ponuku až po získaného klienta. Vďaka tomu nebudete cenu leadu posudzovať samostatne, ale podľa toho, koľko reálnych zákaziek a aký finančný príspevok firme prináša.
Vypočítate si príspevok zákazky pred akvizíciou, break-even cenu klienta a maximálnu bezpečnú cenu, pri ktorej firme po marketingu a obchode zostane požadovaný príspevok. Z konverzných pomerov následne odvodíte aj maximálnu cenu leadu a obchodného stretnutia.
Pri určovaní výsledného mesačného rozpočtu zohľadníte štyri limity – ekonomiku zákazníka, cashflow, realizačnú kapacitu a najvyšší rozpočet, pri ktorom má marketingový kanál preukázateľne zdravé výsledky. Aktuálny bezpečný rozpočet určí najslabší z týchto limitov.
Na záver si vytvoríte konzervatívny, rastový a rizikový scenár, oddelíte rozpočet na overené aktivity od testov a nastavíte podmienky, pri ktorých môžete marketing bezpečne škálovať.
Cieľom nie je minúť čo najviac
Cieľom je vedieť, kde sa ďalšie euro ešte mení na zdravý rast a kde už začína kupovať iba obrat, prácu alebo riziko. Výsledkom má byť marketingový rozpočet, ktorý firma dokáže financovať, kapacitne zvládnuť a kontrolovať podľa vlastných ekonomických výsledkov.
Vychádza z metodiky Marketing Grow Up
Pracovný model vychádza z konzultačnej metodiky Marketing Grow Up, ktorá prepája marketing, obchod a ekonomické výsledky firmy. Metodika je navrhnutá v súlade s usmerneniami ISO 20700.
Po vyplnení budete mať vlastný model na posúdenie ceny leadu a klienta, nastavenie mesačného rozpočtu a rozhodovanie, kedy marketing zvýšiť, ponechať alebo obmedziť.
Diskusia
Buďte prvý, kto napíše príspevok k tejto položke.